Identifisert via nettverk, konferanse eller innkommende henvendelse. Ikke kontaktet ennå. Finn ut hvilke prosjekter de har og hvem som bestemmer. Første kontakt skal vise at vi kjenner fagfeltet. Navngi problemet de sannsynligvis har, men ikke selg løsningen.

Første møte. Lytt mer enn du snakker. Still åpne spørsmål om prosessen deres: hvor lang tid bruker de på analyse, hva skjer med dataen etterpå, hvem leser rapporten? Målet er at de sier «ja, det er et problem hos oss.» Skriv ned ordene de bruker. Det er den beste teksten vi har.

Vis hva de får igjen, med et eksempel som ligner prosjektene deres. Koble tilbake til forrige samtale: «du nevnte at analysen tar tre uker, her er hva som skjer med Aula.» Konkret, aldri generisk. La dem utforske selv. Avslutt med å spørre hva som skal til for å teste dette på et ekte prosjekt.

Kvalifisert og interessert, men mangler et aktuelt prosjekt akkurat nå. Ikke en stoppet deal. Hold kontakten hver fjerde til sjette uke: del relevante eksempler, nye funksjoner eller bransjenytt. Når prosjektet dukker opp, skal vi være de første de tenker på.

Pilot-tilbud eller mal-samarbeid sendt. DPA og databehandleravtale signeres før oppstart. Definer suksesskriterier skriftlig: «vi anser piloten som vellykket hvis X.» Avklar hvem som er med fra deres side, tidsramme og hva vi leverer. Ingen løse tråder inn i piloten.

Første prosjekt, tidsavgrenset til 6–8 uker. Her forsvinner tillitsfriksjonen. De ser at det faktisk fungerer. Vær tett på: ukentlig statusmøte, rask hjelp, juster oppsettet underveis. Dokumenter resultatet grundig. Pilotrapporten er det som selger årsavtalen.